Продавать с умом и много
Команда профессионалов за круглым столом
Экспертом круглого стола была приглашена Екатерина Кузнецова — федеральный эксперт, управляющий партнер маркетингового и креативного агентства Fingertips (http://fingertips.ru), проекта «Магазин под ключ» (http://магазинподключ.рф); консультант по стратегии бизнеса, маркетинга и коммуникаций, с 22-летним практическим опытом в области управления маркетингом; преподаватель по программе МВА Маркетинг в Высшей Международной Школе Бизнеса МИРБИС, куратор мастерской «Стратегия бизнеса» в Академии коммуникаций Wordshop, ментор в программе Бизнес-акселерации Ленинградской области РФ; аккредитованный фасилитатор Storewars, бизнес-симуляция MBAINSEAD.
Представителями от нашего региона были известный эксперт в интернет рекламе Павел Берсенев (владелец агентства интернет-рекламы «НеВсем» (http://www.nevsem.ru/); с опытом работы в сфере продвижения в интернете с 2005 года; участвовал в нескольких сотнях проектах, связанных с сайтами и рекламой в интернете; имеет авторские курсы и семинары по специальностям: «продвижение компаний в интернете», соорганизатор конференции «Продвижение без пафоса») и пензенский интернет-маркетолог Денис Шитов (продюсер ICPC-команд, сооснователь сообщества молодых предпринимателей «Бизнес-класс» в Пензе, эксперт по программам IT-образования (FunCorp).
Модератором круглого стола выступила Елена Тимофеева (руководитель учебного центра «ФинЭкспертиза»; член Германо-Российского экономического альянса).
Эксперт мероприятия Екатерина Кузнецова поделилась с собравшимися за круглым столом предпринимателями информацией об эффективных техниках продвижения товаров и услуг. Формат круглого стола был соблюден достаточно четко. С самого начала своего выступления постаралась вовлечь аудиторию в диалог на заданную тему. Она пригласила присутствующих рассказать о своем бизнесе и постаралась выяснить, на какой сегмент рынка направлены маркетинговые усилия собравшихся в зале. Кроме того, во время своей презентации Екатерина постаралась привлечь к обсуждению мужскую и женскую аудиторию. Для мужчин был представлен слайд с марками машин, для которых было предложено подобрать аналог модели потенциального потребителя. Для женской части собравшихся были представлены слайды с примерами, связанными с миром моды и стиля. Все эти кейсы были направлены на нахождение ответа на вопрос: чему должен отвечать бренд, какова его суть, ценность.
— Продукты для детей-подростков необходимо создавать, учитывая мнение и детей, и родителей. Так же, как и для сегмента В2В, необходимо изначально хорошо понимать, кто является ключевым звеном в цепочке принятия решения, кто является сильным игроком во внутрикорпоративной динамике. В2В рынок более узкий по сравнению с В2С, более ограниченный, необходимо это учитывать. Он также отличается от В2С тем, что решения более рациональные, и они принимаются группой лиц, При этом всегда нужно помнить, что люди всегда люди — они испытывают эмоции. Британская поговорка «это бизнес — ничего личного» на самом деле обман, она не работает, — отметила Екатерина.
При обсуждении В2В кейса одного из участников семинара, был затронут важный вопрос построения изначальной стратегии бизнеса и необходимости выбрать один из альтернативных фокусов: CRM-стратегию, стратегию дифференциации или самой низкой цены.
Разбор конкретных примеров
В ходе общения в рамках круглого стола разбирались кейсы участников. К примеру, производитель одноразовых столовых приборов рассказал о том, как он сегментирует рынок, на который нацелены его продукты (и даже предоставил их образцы участникам). Представитель пензенских маркетологов, спикер Денис Шитов, предложил участникам помочь расширить целевую аудиторию для данного товара и провел экспресс-мозговой штурм. Собравшиеся приняли активное участие в игре по определению дополнительной аудитории товара — премиум-сегмент авиалиний, детские учреждения, сетевые магазины, иные сегменты рынка. Коллеги попытались помочь предпринимателю с расширением ассортимента, предложить ввести в набор из вилки и ложки еще и режущий прибор, поменять цвет и вид приборов.
В качестве дополнительного инструмента повышения продаж, Елена Тимофеева предложила собравшимся повысить частоту участия в выставках, которое поможет выйти за пределы региона. Она рассказала о мерах поддержки, которые предлагает Центр поддержки предпринимателей бизнесменам, помимо обучающих мероприятий. Это участие в межрегиональных выставках и форумах и бизнес-миссиях.
Секретами эффективных продаж поделилась Екатерина Кузнецова:
— Необходимо применять CRM-систему. Однако данные, полученные с ее помощью, нужно уметь применить правильно. Клиентов из ядра CRM-системы надо любить, а остальных достаточно только знать. Для этого необходимо не стесняться подключать интернет-аналитику.
Если вы решили запустить стратегический проект в своей компании — вы должны сегментировать рынок, рассмотреть игроков на этом рынке, затем делаете аудит своего бизнеса, занимаетесь построением конкурентной карты, выясняете свои сильные и слабые стороны, определяете свою нишу, где актуальны ваши предложения.
Если говорить о продвижении, то интернет-площадки вышли в топы площадок для продвижения в нашей стране во второй половине 2017 года. Сейчас продвижение в интернете является самым эффективным способом рекламы своих продуктов.
Но здесь также ситуация меняется стремительно. Полноценные сайты уже не нужны, достаточно лендингов (одностраничных сайтов), где с первой же страницы можно развести целевую аудиторию по группам.
Поговорили присутствующие и про точки контакта. Ими являются персонал, ценовая политика, офис, отработка жалоб, промо, интернет рассылка, дополнительные услуги в виде доставки, приема заказов, системы выставления счетов и оплаты. В этом состоит создание системы ценностей вашего бренда.
Пензенские спикеры также не остались в стороне от дискуссии. Павел Берсенев рассказал про запросы-маски, прогнозы Яндекс.Директа, этапы рассчета количества кликов, инструменты (Google Trends и Яндекс.блоги), сервисы для динамики покупки приложений, сервисы для анализа динамики продвижения конкурентов.
Привел он также и свой собственный кейс про проверку идей бизнеса под названием «Проверка боем». На примере сайта по продаже теплиц, рассмотрели наполнение, которое включало такие элементы, как использование доработанного дизайнером бесплатного шаблона, пасхалку, написание 30 статей о применении теплиц, форум, сервис каталога ссылок и внутреннюю оптимизацию.
Результатом работы круглого стола стал новые знания и навыки использования инструментов эффективных продаж, нетворкинг пензенских предпринимателей, ознакомление с мерами поддержки, предусмотренными для бизнесменов Пензенской области.
Фото автора.