Никита Акишин: Онлайн-курсов много, но у меня нет конкурентов, потому что никто не делает живой продукт
На прошлой неделе в Пензе побывал основатель первой Школы Обучения и трудоустройства удаленных экспертов в продажах Никита Акишин. Он успел обучить более 15 000 человек за 2020 год, и самое главное, показал, как под другим углом смотреть на навык «Продаж». Как именно? Об этом мы поговорили с Никитой лично, а заодно узнали, как изменилась техника продаж сейчас, почему роботы не заменят продавцов, и как добиться успеха в этой сфере.
— Расскажи, как ты пришел в продажи?
— Если говорить про осмысленную профессию продаж, то сначала я работал курьером. Затем я стал управлять курьерами, а потом руководил развитием интернет-магазина.
Мой первый опыт продаж произошел еще в школе. Я устроился работать на лето в «Гринпис». Мне нужно было ходить по торговому центру и собирать пожертвования для организации. Только потом понял, что это были продажи. Я подходил к разным людям, начинал с ними общаться и просил их сделать пожертвование. Причем сумма начиналась от 300 рублей, а я тогда учился в классе 7-м. Давно это было (смеется). В общем, с этого, можно сказать, и начался мой путь в продажах.
— Думаю, многим интересно узнать о твоей работе в «Люди дела» в BLACK STAR.(«Люди дела» — популярный ютуб-канал, в котором те, кто действительно сумел воплотить свои цели в жизнь, делятся принципами успеха — Прим. Ред. )
— Идея самого проекта была в том, чтобы люди учились на очень конкретных примерах. Тогда это был тренд, и всего несколько человек в России этой историей занимались. Например, университет «Синергия». Мы хотели на примере реальной компании показывать, как внедрять инструменты управления. Мы в BlackStar собрали такое мероприятие, спикерами стали ключевые руководители компании. Одним из них был Юрий Левитас — основатель BlackStarBurger. Были также и те, кто занимался маркетингом и другими направлениями.
Эти люди рассказывали именно механику, то есть основная задача была — поделиться этими ноу-хау, фишками, инструментами. В 2017 году Илья Кусакин пригласил меня в этот проект, и я занимался организацией этого большого обучающего ивента на 1 000 человек. Я был условным руководителем продаж, мне нужно было нанять людей, я начал строить команду, и мы стали генерить первых клиентов.
По факту мы начали самоокупаться сразу, и у нас не было такого, что на старте в маркетинг инвестировали огромную тучу денег. Нет, мы начали продавать по холодным базам, сами искали клиентов. Мы просто разработали интересный способ продаж, писали в мессенджерах людям, и это позволило нам сделать на первом мероприятии —25-27% выручки. Второе мероприятие было организовано в марте 2018 года, и после этого я уже покинул проект. Таким образом, за неполный год, если суммарно посчитать выручку, за которую я отвечал как руководитель отдела продаж, получилась вот такая сумма ( 70 млн рублей).
— Как изменился бизнес в России за последние годы? И что поменялось в технике продаж сейчас?
— Как мы помним, в СССР считалось позорным продавать. Продавцы приравнивались к спекулянтам, и это были люди, которые просто отгружали товар. Им не надо было искать клиентов, изучать какие-то техники, у них и так все продавалось. Кинь на прилавок — и товар заберут.
Но наступили 90-е годы и люди, безо всяких техник продаж, по наитию стали выходить на рынки и продавать. Затем, уже в начале нулевых наши соотечественники стали смотреть, где можно обучиться продажам и начали копировать все, что делали американцы. Есть несколько больших источников, рассказывающих о том, как продавать автомобили и страховки. Это главное, на что тогда ориентировались.
Сейчас бизнес в России становится конкурентным, и это на самом деле здорово. Я рад тому, что все не в одних руках находится и есть возможность организовать процессы у тех, кто более амбициозен, кто хочет делать крутой продукт. Это имеет место. Например, в Додо Пицца взяли и сделали что-то чуточку лучше, чем Домино'с, Sbarro и другие пиццерии, и за счет этого они растут.
Растет конкуренция, становится сложнее продавать, потому что клиенту есть из чего выбирать. Сейчас, где создадут более интересную атмосферу продаж при покупке, там клиенты будут покупать. Это целое искусство — создавать антураж вокруг продажи, чтобы клиенту было интересно. Это, как я вижу, вообще один из трендов, о котором мало кто сейчас говорит.
Для меня неприемлема ситуация, когда продавец ставит своей целью — продать товар во что бы то ни стало. А у нас все бизнес-обучение до 2015 года существовало в формате обработки возражений. То есть мы все время пытались бороться с клиентами, чтобы они купили. Это, на мой взгляд, странно. Повторюсь, что нужно идти от ценностей, исходить из того, что для клиента важно, что ему полезно. Если начать разговаривать с клиентом об этом, то и продажи резко возрастают.
— Чего не хватает современному рынку продаж в СНГ?
— Мне кажется, как раз таки подхода, когда продажи осуществляются через ценности клиента. Когда все вертится вокруг одного принципа: «Нам надо сделать план продаж, для этого обойди возражения клиента и положи деньги в кассу» — продаж обычно нет, или они не стабильны.
Людям нужен другой смысл. Продавцы должны понимать, что они создают какую-то ценность, делая свою работу. Тогда сотрудники будут более вовлечены в процесс.
— Как ты считаешь, когда продавцы перестанут использовать навязывание товара в качестве основного инструмента продаж?
— Я бы сказал об этом так. Ошибки продавцов можно разделить на умышленные и неумышленные. И в этом есть одна из больших проблем. В моей онлайн-школе обучения и трудоустройства удаленных экспертов в продажах я как раз объясняю людям, где они навязывают, а где они действительно полезны. Навязывание — это неумышленная ошибка, которую многие допускают, не понимая, что так нельзя продавать. А клиент из-за этого бесится.
— Ты упомянул о своей онлайн-школе обучения и трудоустройства удаленных экспертов в продажах, расскажи, почему возникла необходимость ее создания?
— Я общаюсь с большим количеством предпринимателей, владельцами бизнеса. И выяснилось, что им не хватает «продажников». Когда я начал эту тему изучать, то зашел на hh.ru и обнаружил, что там висит — 200 тысяч резюме, а вакансий продавцов вдвое меньше. И я спрашиваю предпринимателей, и у вас не из кого выбирать?
В процессе изучения этого вопроса я понял такую вещь, что большинство людей приходят в профессию продаж от безысходности. У них нет любви к профессии, нет заряженности, нет атмосферы антуража, о которой я говорил. Это очередная нелюбимая работа, и в этом я увидел огромную проблему. Я поставил себе цель — не переучивать тех, кто уже работает в продажах, а приводить новых людей в эту профессию и под другим углом ее показывать. Я считаю, что именно в этом был ключевой прорыв.
Я мог открыть школу по повышению квалификации своих продавцов, и таких десятки по России. Там берут с предпринимателей деньги и обучают их сотрудников. Я понял, что надо обучать людей с нуля, чтобы они совершенно другим взглядом смотрели на эту профессию.
Критерии ценностей моих учеников — они хотят работать удаленно, во-вторых, они хотят простую востребованную профессию, и третье — они хотят, чтобы под этой профессией был реальный навык, который можно применить в жизни.
Я начал наполнять рынок людьми, которым нравится заниматься продажами, потому что они получают от этого удовольствие.
— В чем отличие твоей школы от других, которые есть в России?
— Мой курс — максимально практичен. Это первый курс в России, который ориентирован на тренировки и на практику. Слова тренинг, бизнес-тренинг уже настолько потеряли смысл. Когда мы приходим на это мероприятие, то видим человека около флипчарта, который рассказывает два дня что-то. Мы говорим, а где тренинг, собственно? А продавцы — это сотрудники, которые каждый день выполняют большое количество действий. И они должны быть готовыми ко всему. Я сделал так, что у меня люди 80% времени на курсе тренируются в ролевых играх. «Это дорого» — ответ. «Я подумаю»— ответ. Они тренируются друг с другом, в небольших группах. Мы разбираем ошибки на прямых эфирах. Это живой курс. Онлайн-курсов много, но у меня нет конкурентов, потому что никто не делает живой продукт. Я заинтересован в том, чтобы люди прогрессировали, в этом мой секрет. Это та вещь, которую я пропагандирую, исходя из своих ценностей.
— На эту тему есть много рассуждений, но хотелось бы узнать твое мнение. Не считаешь ли ты, что искусственный интеллект в недалеком будущем вытеснит продавцов из профессии?
— За те 12 лет, что нахожусь в продажах, я пришел к следующему выводу. Мы можем купить там, где дороже, просто потому что нам там больше нравится атмосфера продаж. К нам лучше подойдут или нас лучше обслужат. Вокруг этого антуража и атмосферы продаж очень многое крутится. Я знаю, что искусственный интеллект слабую часть продавцов точно вымоет с рынка. Я имею в виду ту категорию сотрудников, которые долго отвечают в мессенджерах, отвечают клиентам в формате — да, нет, «ща посмотрю на складе» и пропадают. Робот заменит продавца тогда, когда он сможет сесть с человеком вечером в ресторане и по душам пообщаться так, чтобы человек удовольствие после этого разговора получил. Не знаю, сколько времени понадобится для этого. И это опасно, тогда и люди не особо нужны будут на планете (смеется).