26° ... 26°, ветер 3 м/с
66.78
73.98
Техника рекламы. Как отличить профессионального рекламщика от дилетанта?
Журналист
Журналист
Эльвира Кузнецова

Каждый день вам поступает не менее 20 звонков с предложением разместить рекламу. Обещают «золотые горы», прибыль, очередь из клиентов. Вы устали терять время и «сливать» бюджеты. Через вас прошло много пустых обещаний. Но вы также понимаете, что реклама — это хороший ресурс для развития. Известно, что международные гиганты только за счет пиара достигли небывалого уровня продаж. Так где же найти того партнера, который действительно будет решать ваши бизнес-задачи, а не сосать из вас деньги?



Сегодня я расскажу, как определить, с кем вы имеете дело, когда ведете переговоры о покупке рекламы в СМИ. Как не потратить бюджет, а получить желаемый результат, потому что вы работаете с профессионалами.

Изначально определитесь, что хотите получить от рекламной кампании, и на кого она нацелена, кто должен увидеть вашу информацию. Сразу оговорюсь, что «мужчины и женщины в возрасте от 25 до 50 с доходом выше среднего» — это провал! Портрет вашего покупателя должен быть максимально точным.

Что необходимо подготовить до того, как начнете выбирать СМИ?  Зачем вам это сейчас? Затем, что, если рекламщик не спросит вас об этом — «до свидания!»

Цель и задачи рекламы. Однозначно, цель любого бизнеса — прибыль и рентабельность. Но есть подзадачи, решая которые, вы достигаете основную цель. Ответьте на вопрос как и за счет чего вы достигнете глобальную стратегическую цель?

Пример: Вы хотите заработать и планируете это сделать за счет распродажи складских остатков, готовы дать большую скидку. Вы получите деньги, на которые закупите новый ассортимент. Его будете продавать с хорошей маржой, сделав предварительно анонс о новинках.

Кто ваш покупатель. Вы должны знать о своем покупателе все: возраст в диапазоне 10 лет и не более, социальный статус, семья и дети, профессия, хобби и интересы, предпочтения в отдыхе, где проводят отпуск, жизненные приоритеты, какие предпочитают фильмы и читают книги. Какие основные ценности (деньги, любовь, семья, развитие, здоровье и т.д.), возможные проблемы и «боли», что ждут от вас клиенты (честность, дружелюбие, возможность выбора, знание продукта и т.д.), основные потребности и ограничения. Как размышляют, когда принимают решение о покупке.

Что для вас положительный результат. Какие минимальные ожидания должны оправдаться за одну публикацию, за месяц, год и т.д. Только помните. Разовая реклама — это почти всегда деньги на ветер. Исключение — раздаю даром то, что стоит миллион!

Каков ваш примерный бюджет. Его вы еще будете корректировать, но представление иметь надо. И еще, рекламный бюджет — это не карманные деньги, а ресурс предприятия на развитие бизнеса.
Подготовьте информацию об уникальном торговом предложении. Почему вы все еще на рынке? Почему у вас есть постоянные клиенты? Почему вас рекомендуют? Чем вы лучше конкурентов? Какая ваша самая сильная сторона?

Еще раз! Профессионал в рекламе должен задать вам вопросы по всем этим параметрам. Если этого не случилось, вы имеете дело с собирателем денег за рекламу, курьером!

Что делает плохой рекламщик?

- Сразу делает предложение, не спросив про бизнес-задачи, возможности и ограничения, не перепроверив целевую аудиторию, не уточнив уникальное торговое предложение и ваши приоритеты в принятии решения.

- Про свое СМИ говорят: «Мы …», «У нас…». Выгоды от сотрудничества вам приходится додумывать самостоятельно.

Пример: «Наша газета самая востребованная и читаемая», а надо: «Наша газета востребованная и читаемая, что подтверждается статистикой (показывает её), а это значит, что вашу информацию увидят гарантированно»

- Сразу обозначает цену, не спросив бюджет и не уточнив вашей заинтересованности и потребности в рекламе. Кстати, если скидки обозначаются быстро, значит боятся отказа. Тут уж вы рулите ситуацией, как хотите.

 Пример: «Размещение одного 10-ти секундного ролика стоит 5000 рублей, но у нас предусмотрены скидки».

Правильно: «Если вам интересно поработать с нашей аудиторией, могу подготовить для вас индивидуальное коммерческое предложение с ценами и механизмом сотрудничества»

- Теряется, когда вы задаёте вопросы, нет внятных ответов

- Пришел с пустыми руками, нет презентационных папок и отзывов о сотрудничестве, статистики и соц. опросов

- Не может объяснить, чем отличается от своих конкурентов и почему нужно выбрать его СМИ

- Не даёт никаких гарантий или наоборот обещает «золотые горы» с первого размещения

- Не предлагает совместный анализ результатов рекламной кампании

- Не спрашивает о прошлом опыте, не высказывает своего мнения по поводу действующих ваших роликов, макетов, статей

- Не критикует ваше видение и не предлагает вариантов для улучшения ситуации, просто «впаривает» вам своё предложение

Какому рекламщику можно довериться?

- Собрана информация о вашей целевой аудитории и описаны читатели/зрители/подписчики его СМИ. Кто это? Возраст и социальный статус, пол и уровень дохода? Сколько их? Как часто и при каких обстоятельствах они пользуются СМИ? Почему выбирают именно это издание, канал, волну?

- Нарисована «картинка» того, как именно ваш потенциальный покупатель увидит ваше предложение, и причем здесь СМИ

- Предоставлена статистика и рейтинги, сравнение с конкурентами в формате «мы лучше потому, что даем…., а для вас это гарантирует….»

- Обозначен минимальный гарантированный результат и дальнейшая динамика по всему сроку сотрудничества

- Рассмотрены ваши ролики, макеты, статьи, проанализированы, даны рекомендации по улучшению качества и эффективности

- Четко проговорено, что вы покупаете кроме информационной площадки (изготовление, размещение, распространение, анализ и т.д.)

- Обозначен оптимальный срок сотрудничества для достижения желаемого результата

- Предоставлены примеры положительного сотрудничества со СМИ в виде документов с печатями и подписями, видеозаписи

- Распределена ответственность между заказчиком и исполнителем за результат РК

- Что гарантирует СМИ, если реклама не отработает, и по каким признакам вы будете делать такие выводы

Итак, выбирать рекламную площадку, в первую очередь, можно по его сотрудникам. Но бывают случаи, когда к вам пришел новичок, а вы чувствуете, что вам предлагают хороший ресурс для пиара. В таком случае, позвоните в офис и попросите другого менеджера по рекламе.

Я представила некий шаблон, но ваши ощущения вас не подведут. Если после встречи вы не услышали ничего нового и полезного. Если вы не почувствовали, что разделили с кем-то свою проблему/задачу — это не ваш партнер. А, если у вас появилась надежда и позитивное впечатление от встречи — рассмотрите предложение. Эффективных вам рекламных кампаний и компетентных партнеров!
Источник фото: http://topmarketing2.ru/

Комментарии: {{ appData.total }}

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь и оставьте комментарий первым! Пожалуйста, авторизуйтесь или зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии!
  • {{ item.user.title }}

    {{ item.comment }}

Похожие статьи