5° ... 3°, ветер 1 м/с
63.95
72.36
Дмитрий Потапенко призвал пензенских бизнесменов уходить в «трэш»
Журналист
Журналист
Владислав Беляков

В минувшую среду, 26 октября, в Пензе прошел VI Региональный экономический форум «Бизнес-развитие». И в шестой раз на нем в качестве спикера выступил известный предприниматель Дмитрий Потапенко. «Пенза-Онлайн» предлагает читателям ознакомиться с тезисами его выступления.

Дмитрий Потапенко

Не в политику, а в экономику


Дмитрий Потапенко в российском бизнесе 25 лет, и 9 лет — в зарубежном. География его предпринимательства на данный момент включает 5 стран. В основном он работает в направлениях ритейла, общепита и строительства. Российские и иностранные СМИ называют его одним из ведущих экспертов в области ритейла.

Предвидя возможные вопросы о его участии в политической деятельности (на минувших выборах Дмитрий был кандидатом в депутаты Государственной Думы РФ от «Партии роста» по Калининградскому одномандатному округу), Потапенко сразу же попросил «разделять понятия». Он сказал, что относится к этому законодательному органу как к некоему ООО, получив в котором 51% акций, реально можно на что-то влиять. Поэтому «сходить» он собирался вовсе не в политику, а, скорее, в экономику. Депутаты, по его мнению, — это юристы, которые придумывают законы.

— Мы пытались воспользоваться этим мизерным шансом, чтобы наняться одним из этих 450 юристов, — отметил эксперт. — Нам больно, что бизнес отжимают. Нам хотелось, чтобы у нас был механизм прямого действия, чтобы мы — бизнесмены — могли напрямую предлагать законопроекты. Такой механизм нужен там — в Думе.

Включайте логику и гибкость


— Ежемесячно мы (наша компания) завозим из Китая на территорию России всяких колокольчиков и бубенчиков на 10 млн. долларов, — рассказал Дмитрий Потапенко. — Я имею в виду то, что потом вы покупаете в сетевых магазинах: всякие прихваточки, ершики и бытовую химию. Условно в Китае стоит это 20 центов, здесь вы покупаете за 3 доллара. Вместе с тем мы пытаемся наладить обратный поток. Но не получается. Самый лучший месяц показал результат 258 тыс. долларов. Волею судеб я много раз пытался вытащить наших производителей на зарубежный рынок. Не получается. Почему? Приведу пример.

В Чехии у нас есть сеть магазинов. Они находятся в провинции, в деревнях. Население там достаточно консервативное. Оно не пользуется мобильными приложениями, выбирая формат покупки «глаза в глаза». Понятно, что российский и московский след мы в этих магазинчиках не афишируем. Нравится это нам или нет, но чехи до сих пор относятся к нам настороженно и с недоверием, припоминая события 1968 года с советскими танками.

Под Новый год я предоставил свои полки под российское шампанское. Сказал поставщикам: вы сами вольны устанавливать цены и т.д. Что сделали наши российские поставщики? Они поставили цену на 6-8 крон больше, чем стоит качественное чешское игристое вино. При этом не удосужились даже перевести этикетку на чешский или хотя бы английский язык. Потом они приехали ко мне насупленные и обиженные, и предъявили: почему у нас ничего не продалось?

Где здесь логика и здравый смысл, где гибкость? Вы залезли в чужой монастырь с этикетками на русском языке, установили завышенную цену, и хотите, чтобы это кто-то покупал?

Ритейл должен быть технологичным


В следующем году в Пензенской области откроется около 50 объектов ритейла. Прогноз Потапенко таков: через год-два местные сети вообще перестанут существовать как класс.

— Последние 3-4 года местный ритейл не реагирует на вызовы клиента, он медленно умирает, — продолжил эксперт. — Что может в этом направлении противопоставить региональный игрок федеральному? В том виде, в котором он находится сейчас, — ничего. Местный ритейл не выгоден властям. Инвестиции любой федеральной сети будут кратно больше, чем дает местный ритейл. Персонал ничего не потеряет. Он перейдет из местной сети в федеральную, в проигрыше лишь предприниматель. Местный ритейл не выгоден и региональному производителю. С федеральной сетью у него хотя бы есть шанс выйти со своей продукцией за пределы Пензенской области.

Единственный шанс остаться на рынке — принципиально менять формат. К сожалению, в нас отсутствует способность критически относиться к тому, что мы делаем. А критичность восприятия должна быть ежедневной. Федеральный ритейл открывает объект за 26 дней. Это срок от первого бетона в фундаменте до разрезания красной ленточки. Задайте себе вопрос: открываете ли вы объект за 26 дней? Почему мы не можем этого сделать? Что, у федералов больше денег и ресурсов? Нет. У федералов есть основное и необходимое в данный момент времени — ТЕХНОЛОГИЧНОСТЬ.

Мы думаем, что все изменится само по себе. Мы пассивно ждем каких-то благоприятных условий для местного бизнеса. Их не будет! Поведение феодалов, а уже не раз говорил, что мы живем в феодальном государстве, по отношению к бизнесу останется точно таким же. Феодалам не нужен ни малый, ни средний бизнес. Для них любой предприниматель, который хоть чего-то добивается, и у которого работает больше чем три человека, является врагом системы. Не врагом государства, отмечу. А врагом системы. Так что я призываю сегодня предпринимателей чаще меняться. И меняться — технологически.

Ориентироваться на клиента




Дмитрий Потапенко приезжает в Пензу с завидной регулярностью. И многие пензенские бизнесмены говорят ему, что он излишне пессимистичен.

— В одном из произведений Чехова есть беседа двух персонажей о России XIX века, — рассказал Дмитрий. — Один из них говорит, что Россия — пессимистичная страна. Другой ему возражает, что дело не в пессимизме и не в оптимизме, а в том, что у девяноста девяти из ста нет ума.

Я не пессимистичен, просто я призываю вас больше смотреть по сторонам. Больше реагировать на изменения покупательских предпочтений. Больше думать о том, что делать с продуктом. Есть две стратегии для его реализации: стратегия легенды и стратегия низкой цены. Когда мы говорим о швейцарских часах, компьютерах «Apple» или мотоциклах «Harley-Davidson», мы имеем в виду легенду, бренд. Именно легенда составляет основную часть цены. Мы продаем сопутствующие товару знания. Сами по себе шестеренки в часах или детали в планшете стоят копейки. Мы легенды дать не можем. Значит, наш формат — стратегия низкой цены. А самый успешный на сегодняшний день вариант — так называемый «чипок». Это магазин-коробка 5 на 10 метров с надписью «Продукты», в котором с утра до вечера торгуют мешками макаронами и крупами с поддонов. Утром пригоняешь машину, к вечеру ее уже нет. Самый эффективнейший формат. Особенно для отдаленных от центра микрорайонов.

Это если говорить о местном ритейле. А самый эффективный формат в общепите — столовая класса «для низшего звена». На территории бывших складов, овощных баз… То есть там, куда приезжают дальнобойщики, водители, полицейские и т.д. Тенденция последних лет такова, что в этих заведениях начинают появляться и так называемые «пиджаки», которые раньше могли себе позволить ланч в кафе. Но у них стало меньше денег. Для нас это радостная новость, но для экономики страны в целом — мягко говоря, не очень. То есть ниша для нас тоже имеется.

Возьмем такси. Сферу «Uber», как ее называют. В России есть лишь два класса услуг: представительский и обычный. В США — шесть уровней. То есть еще раз делаем вывод: мест, «дыр», куда можно развиваться, расти, у нас еще воз и маленькая тележка.

Наша основная задача остается той же — удовлетворять потребности клиента. И если вчера ты продавал дорогие кондиционеры, а сегодня торгуешь напольными вентиляторами, ничего страшного. Таковы реалии. И этот уход в «трэш-трэш» будет продолжаться еще несколько лет.

Давайте будем критичными к себе и к окружающему. Если над вами что-то «щелкнуло» свыше, и вы решили, что ваше призвание — преобразование мира к лучшему, и вы засели писать миссию компании, можете закрываться. Я еще в 90-х заметил, что если у компании есть миссия, значит, у ее владельца не все в порядке с головой. У нас не может быть иной миссии, кроме как обслуживание клиента. На левой руке у нас — полотенце, прогнули спинку, заглядываем клиенту в глаза и ласково спрашиваем: «Чего изволите?» Единственный наш функционал — ориентироваться на клиента.

Цитаты от Потапенко


— Лучший источник информации для развития бизнеса — книга жалоб и предложений нашего конкурента.

— Сейчас много говорят, что бизнес ушел в интернет. На самом деле, бизнес в чистом виде в интернете только один. Это продажа железнодорожных билетов. Все остальное — где есть девочка на телефоне и курьер по доставке — бизнес офф лайн.

— Всегда важно помнить: за любым движением, которое мы делаем, наблюдают злые, хищные и голодные глаза из темноты.

— У одних щи стали пустые, у других — бриллианты мелкие.

— Два года назад экономике России оторвало ноги. Сейчас не нужно придумывать, какие купить сланцы или кроссовки. Надо думать, как провести реанимацию и вырастить новые ноги.

Фото автора

Комментарии: {{ appData.total }}

Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь и оставьте комментарий первым! Пожалуйста, авторизуйтесь или зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии!
  • {{ item.user.title }}

    {{ item.comment }}

Похожие статьи