ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ С ПОСТАВЩИКАМИ: УСПЕШНАЯ ПРАКТИКА. ЧАСТЬ 2
Не так давно мы рассказывали об эффективности работы с поставщиками. Продолжаем рассматривать основные вопросы по данной теме.
Как получать лучшие условия сотрудничества? Этот вопрос волнует всех коммерсантов-закупщиков: новичков и профессионалов. Из своего десятилетнего опыта выделяю 6 основных шагов на пути к лучшим условиям:
1. Сформулировать стандартные «требования к поставщикам» — условия сотрудничества.
2. Определить оптимальные условия работы по каждой товарной категории.
3. Определить критерии оценки поставщика.
4. Совершенствовать навыки ведения переговоров.
5. Разработать и следовать стандартной схеме оформления договоренностей — Положение о договорной работе.
6. Периодический анализ эффективности действующих контрактов.
Перечень стандартных условий работы с поставщиками и производителями состоит из следующих разделов:
• Требования к товару – маркировка и кодировка товаров, товарный кредит на ДМП и вновь открывающиеся торговые точки, выставочные зоны и т.п., график заказа и поставки товаров, прописание планограммы размещения товаров;
• Ценовые условия — это, пожалуй, одни из самых значимых условий. Именно правильный анализ, мониторинг и аргументация поставщику ожидаемых ценовых условий позволяют компании получать желаемую прибыль и выставлять конкурентноспособные розничные цены. Ниже пример ценовых требований одной региональной сетевой розничной сети супермаркетов.
Минимальная отпускная цена (скидка):
— разница с ключевой розницей в отпускной цене не менее 10% (при форс-мажорных обстоятельствах — не менее 5%)
— разница с оптовыми рынками в отпускной цене не менее 5% (при форс-мажорных обстоятельствах — не менее 2%)
Предоставление скидки (варианты):
• открытая — указание отпускной цены с учетом скидки непосредственно в накладной
• ретро — компенсация скидки по итогам месяца не позднее 3 банковских дней с момента выставления счета/расчета
Компенсация логистики при работе через РЦ дополнительная 10% скидка к минимальной отпускной цене
Изменение цен — не чаще 4-х раз в год с письменным уведомлением за 10 банковских дней. Повышение цен для сети происходит только спустя две недели после повышения цен другим своим клиентам.
В качестве комментариев отмечу, что именно требования к разнице с ключевыми конкурентами, в данном случае обеспечивает соответствие ценовому позиционированию компании, а ретро-скидка делает невидимыми конкуренту преимущества по ценовым условиям.
• Требования к ассортименту — наличие стандартного ассортимента товара поставщика (в сетевой розничной торговле — с рекомендованной разбивкой по форматам торговых точек в зависимости от площади торгового зала), указание минимального количества SKU присутствия в матрице.
• Оплата представленности (полочное пространство и ДМП — дополнительные места продаж). Коэффициент использования торговой площади по поставщику (соотношение доли товарооборота поставщика в товарообороте однородной группы к доле в занимаемом поставщиком полочном пространстве однородной группы) должен быть больше 1. Таким образом, товар размещается в соответствии с товарооборотом по данному товару.
Стоимость оплаты представленности может определяться в зависимости:
1. От плановых показателей (товарооборот, наценка, доход) по категории товара;
2. По сравнению с лучшими показателями в однородной группе товара;
3. От конкурентоспособности товара (за менее ликвидный товар оплата больше);
4. Как дополнительная ретро-скидка (от 10%) к минимальной отпускной цене товара.
• Условия оплаты – предпочтительнее работа с отсрочкой платежа или под реализацию. Соответственно, при правильно рассчитанной и согласованной отсрочке платежа товар должен оборачиваться в пределах согласованного периода;
• Требования к документообороту, обмену информацией — Собственная стандартная форма договора маркетинга и поставки предпочтительнее при оформлении договорных отношений с поставщиком для любой компании (допускается наличие протокола разногласий). При изучении договора компании-партнера или подготовленного стороной контрагента прокола разногласий следует выделять «желтые» и «красные» зоны — различной степени рискованные пункты соглашений. Сценарное прогнозирование по каждому пункту договора на этапе его изучения и согласования позволяет избегать рисков и штрафных санкций по договорам с поставщиками. Для удобства внесения данных в информационную систему компании поставщик предоставляет заполненную «Стандартную форму предоставления поставщиком информации о товаре» — спецификацию товара.
• Маркетинговая поддержка — это комплекс мероприятий со стороны поставщика, направленных на продвижения товара. Среди наиболее распространенных можно выделить: акции по снижению цены, проведение промоушена в торговой точке, реклама в торговом зале (плейлист, воблеры, плакаты, ЖК-мониторы), установка дополнительного места продажи (ДМП), обучение торгового и сервисного персонала.
Оптимальные условия сотрудничества определяются по каждой товарной категории с учетом позиционирования компании (магазина), специфики категории (условия хранения и сроки годности), стратегия размещения товарных категорий в торговом зале, плановых и фактических показателей по категории, финансовой стратегии и т.п. Что касается показателей, то это:
• плановые/фактические показатели по товарообороту;
• плановые/фактические показатели по товарообороту на м2;
• плановые/фактические показатели по доходу;
• плановые/фактические показатели по доходу на м2;
• плановые/фактические показатели наценки, %;
• плановые/фактические показатели по внереализационным доходам (бонусам).
Если говорить об оценке эффективности, то одним из ключевых критериев оценки эффективности работы розничной компании являются выручка и доход с квадратного метра. На основании этих показателей поставщика на занимаемой им торговой площади определяется его эффективность.
Оптимальные условия работы формулируются на основании следующих принципов:
1. В ассортимент вводятся только пользующийся спросом товарные позиции, эксклюзивные, сезонные товары.
2. Возможность выставлять КОНКУРЕНТОСПОСОБНЫЕ розничные ЦЕНЫ и получать ПЛАНОВЫЙ ДОХОД, выдерживать % наценки.
3. Продажи товаров должны обеспечивать ПЛАНОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ по товарообороту и доходу.
4. Наличие у производителя/поставщика БЮДЖЕТА НА ПРОДВИЖЕНИЕ.
5. Возможность ВНЕРЕАЛИЗАЦИОННОГО ДОХОДА.
6. Отсрочка платежа соответствует оборачиваемости товара.
Продолжение следует. (Опубликовано в журнале "Менеджмент сегодня", декабрь 2013 №6)
Источник фото: utmagazine.ru