В чем секрет эффективных продаж?
Давайте поговорим о том, какие факторы влияют на эффективность ваших продаж. Точнее начнем разговор, потому что тема эта чрезвычайно объемная.
Часть №1. Как правильно создавать презентационные материалы и посты для социальных сетей?
Зачастую бывает так, что вы пишите, рассылаете, публикуете различные материалы. А на все это нет даже письменных отказов, часто сразу в спам и корзину.
Грандиозные потери времени и денег, жалко, не правда ли?
Во-первых, необходимо оценить качество материалов, которые вы распространяете. Это ваша реклама и она формирует имидж компании не меньше, чем личные презентации.
- коммерческие предложения
- презентации
- brand book
- посты на личных страницах или в бизнес аккаунтах
- статьи в журналах
Как сделать привлекательными и "заманушными" ваши материалы?
ПРАВИЛО №1. Сильная и качественная иллюстрация, которая обязательно должна соответствовать теме. Нельзя ставить размытые фото и картинки маленького размера - это сразу ударит по вашему имиджу.
Если вы ищете иллюстрации в интернете, выбирайте размер 1000*1000, не меньше. Для коммерческих предложений иллюстрации не нужны, но наличие логотипа в хорошем качестве обязательно! Многие компании создают brand book на коленке, силами своих сотрудников, которые более-менее работают в фотошопе. Такие инструменты продаж должны делать профессионалы.
ПРАВИЛО №2. Продумайте заголовок! Второе, что видят люди после картинки - это заголовок, который должен быть "заманушным" и провоцировать прочесть все, что написано, хотя бы пробежаться по диагонали.
- Максимально эффективны те, которые обозначают проблему и её решение. Например: "Как заработать миллион?", "Как выбрать эффективный канал рекламы?", "Почему...?", "Как избежать...?", «Как избавиться…?», «Как решить….?»
- Обучающие и сравнительные заголовки: "Вся правда о...", "Мифы и реальность о ...", "Топ-5 ошибок при..."
- Вовлекающие заголовки: "Внимание! Только сегодня...", "Сколько на самом деле стоит...", "Ищете....?", «Сенсация! Такого еще не было…» и т.д.
ПРАВИЛО №3. В любом материале должно быть описание «боли» клиента с самых первых строк. Читатель сразу должен понять, что этот материал о нем, о его проблемах и сложностях и о вариантах решения. Ценность материала, чем он поможет, какие ответы даст – это залог того, что ваше предложение не выкинут в ведро.
Вспомните весь этот спам, который приходит ежедневно на электронный ящик. Это долгие аннотации о силе и многогранности компании, сроках существования на рынке и тому подобное. Запомните, если в самом начале ваших презентаций клиент не провел параллель с собой – «до свидание». И помните, люди покупают не вас, а решение своих проблем. Им совершенно наплевать из чего сделаны ваши товары, им важно, сколько они прослужат. Какая разница сколько лет вы на рынке, покажите благодарные отзывы реальных покупателей. Клиенту все равно у кого вы закупаетесь и кто ваши поставщики, дайте понимание, как и сколько я сэкономлю из-за этого.
ПРАВИЛО №4. Предложение должно быть новым, актуальным и выгодным. Все, что вы предлагаете, разворачивайте с точки зрения выгод клиента. Например, "Предлагаем вам услуги копирайтинга по корректировке ваших презентационных материалов, а это значительно сэкономит ваше время и увеличит конверсию перехода холодных клиентов в потенциальные".
ПРАВИЛО №5. Предложение должно быть четким и понятным. Например, Пакет "Эконом" - что в него входит? Сроки действия? Результат на выходе? Порядок работы? Ответственность? Цена?
ПРАВИЛО №6. Краткость - сестра таланта. Максимальный объем - 1,5 страницы для КП, 5-7 слайдов для презентации, 1-2 минуты видеоролика. Типичная ошибка - предложить все, что есть, пусть клиент сам выбирает. Часто вываливают на прилавок просто все. Это как в сельском магазине и хлеб, и сигареты, и калоши, и молотки. Если вы изучили своего потенциального клиента, вы точно знаете, что ему предложить. И не надо путать прайс и коммерческое предложение – это две совершенно разные вещи. Объединяет их того логотип и адрес. Клиент к вам обратился потому, что ему нужна помощь специалиста, который лучше знает, что ему подойдёт. Хорошо работают «готовые» решения, когда клиенту не надо думать. За него это сделали вы. Тем более, что именно вы профессионал в своем сегменте.
ПРАВИЛО №7. Дайте все возможные контакты для связи и "сладкий пряник" - как легкий шаг для принятия решения. Пряник – это не скидка в 50%, это бесплатный тест-драйв, демо-версия, небольшой бонус, какой-то полезнячок. Клиент должен почувствовать лояльное положительное к вам отношение, чтобы продолжить с вами общение и в последствии купить ваш товар или услугу.
Приведу примеры хороших и плохих коммерческих предложений, чтобы вам было легче сориентироваться и сделать правильные выводы о своей компании.
Продолжение следует...
Источник фото: M.fotostrana.ru