Вход
/
Регистрация
вход ДЛЯ пользователей

Форум городских сообществ: как работать со спонсорами

19 Сентября 2017
Одним из наиболее интересных и полезных на IV форуме городских сообществ, пожалуй, стало выступление директора Европейской спонсорской ассоциации ESA, основателя компании «Sponsor Consulting» Евгении Мальцевой (г. Москва). Она рассказала про общее состояние рынка спонсорства в России, а также дала рекомендации организаторам событий, как продуктивно работать со спонсорами.



Событие нужно уметь продать


Силами энтузиастов и городских сообществ в Пензе проводится немало зрелищных мероприятий. Далеко за примерами ходить не надо. Взять хотя бы тот же «Jazz May». И всякий раз, даже если проект полностью «упакован», его организаторам приходится обращаться за помощью к спонсорам. Это только выборы у нас проходят на «ура» без поддержки со стороны бизнеса.

А хороший праздник для людей всегда требует взаимовыгодного партнерства. Причем помощь — это не обязательно деньги. В эпоху бартера, в которую мы живем, поддержка события в виде дополнительной активности на площадке или же конкурса с ценными призами от известного бренда тоже не помешает.

Так с чем же идти к потенциальному партнеру? Как правильно позиционировать свое событие? Тонкостями ведения переговоров со спонсорами с участниками форума городских сообществ поделилась Евгения Мальцева.

Для начала нужно уяснить для себя несколько важных моментов, без которых в этом деле не обойтись. Во-первых, у спонсоров должно быть доверие к вашему продукту и к команде организаторов. Во-вторых, многое зависит от правильного позиционирования проекта. И, в-третьих, работа со спонсорами — это все же работа с продажами, поэтому переговорщик должен обладать качествами, необходимыми для продавца сложных продуктов. Если вы сами не в ладах с языком, найдите человека, который умеет продавать и доверьте переговоры со спонсорами ему.

Сначала — максимум информации


Особенно тяжело приходится тем, кто впервые берется за организацию общегородского события — сложно выстроить отношения со спонсорами, если вас никто не знает, а о мероприятии впервые слышат. Пусть вам еще очень далеко до уровня «Нашествия» или «Пикника Афиши», но отчаиваться не стоит.

И опытному, и начинающему организатору, прежде чем идти на поиски партнера, следует провести активную информационную кампанию: рассказать о предстоящем событии в СМИ, социальных сетях, создать страницу мероприятия на одной из бесплатных платформ по продаже билетов в интернете и т.д. Будет просто чудесно, если к информационной кампании вы подключите лидеров мнений, популярных видеоблогеров, которые дадут анонс вашего события по своим каналам.



— Первое, что сделает владелец бизнеса, получив ваше предложение о сотрудничестве по электронной почте, — полезет в интернет в поисках информации о вашем событии, — сказала Евгения. — Он может даже вовсе не открыть письмо, если поисковикам о вас и вашем «празднике жизни» ничего не известно. Хорошо, если вы проводите мероприятие уже не в первый раз, и в сети много статей и фоторепортажей с прошлогодних фестивалей или форумов. Еще лучше, если все это собрано и структурировано на отдельном ресурсе. Если же вы организуете что-то впервые, единственное, что может подкупить вашего потенциального партнера, — новизна идеи.

Общие ценности


По словам Евгении Мальцевой, в целом, картина со спонсорством событий в России сейчас выглядит печально. Рекламные бюджеты ужимаются. К тому же бизнес говорит на одном языке, организаторы событий — на другом. Даже терминология используется разная.

Поэтому перед тем, как обратиться в какую-либо компанию, нужно узнать принципы ее работы, изучить приоритеты. Вписывается ли ваша идея в концепцию компании? Какую пользу может получить спонсор от вашего события? Есть ли у вас общие ценности? К встрече со спонсором надо основательно подготовиться.

Хорошо, если в организации фестиваля или форума принимают участие городская или областная администрация. Бизнес скорее придет на мероприятие, если там будут представители власти.

Евгения Мальцева отметила, что очень часто организаторы событий не находят понимания и поддержки в региональных представительствах крупных компаний.

— Если маркетологи на местах разводят руками и говорят, что рекламный бюджет давно потрачен, или же их компания не заинтересована в вашем событии, не бойтесь обращаться в центральные офисы, — порекомендовала Евгения. — Помощь запросто может прийти оттуда.

Там выше уровень компетентности и, соответственно, выше вероятность принятия решений. Вертикаль власти работает не только в политике, но и в бизнесе.

Также не следует пренебрегать общением с руководителями компаний в социальных сетях. Большинство владельцев бизнеса имеют аккаунты в Фейсбуке. Не стесняйтесь напрямую обращаться к ним в мессенджере. Расскажите вкратце о событии, попросите адрес электронной почты для передачи более подробной информации. Спросите телефон и договоритесь о встрече.

Иногда спонсоры находятся сами (Евгения говорит, что так бывает). Обычно это случается, когда компании нужно срочно решить одну из следующих задач:

— максимально быстро рассказать как можно большему количеству людей о новом продукте;
— протестировать новый продукт (дегустация, тест-драйв и т.д.);
— протранслировать новый слоган или новую концепцию;
— обеспечить рост продаж (срабатывает далеко не всегда).

Разумеется, здесь компанию интересует охват аудитории. Поэтому охотнее всего спонсоры приходят туда, где массовость достигает десятков, а то и сотен тысяч человек, а мероприятие проверено временем.

Что взять со спонсора?


Допустим, вы нашли спонсора. И он согласился принять участие в вашем событии. Что с него взять? Придумайте простое решение. Если событие проходит летом на открытом воздухе, самыми востребованными вещами будут вода, мороженое, зонтики, бесплатный Wi-Fi и то, на чем можно посидеть.

Помните, что бренд спонсора не должен сильно выделяться среди атрибутики мероприятия. Все-таки оно ваше, а не компании, которая предоставила зонтики или установила по периметру биотуалеты. Пусть это будет дополнительная активность — площадка с конкурсами, фото-зона, дегустационная палатка, интерактивный стенд или же что-то еще в этом роде.

Помните об имидже события. Отказывайтесь от спонсоров, если они не соответствуют концепции вашего мероприятия. Например, если у вас спортивный праздник, пропагандирующий здоровый образ жизни, то производители алкоголя и табака в качестве спонсора вам явно не подойдут.

Отчетность обязательна


После того, как ваше событие успешно состоялось, не забудьте отчитаться. Даже если спонсор этого не просил, обязательно предоставьте ему следующую информацию:

— количество посетителей мероприятия;
— охват события в СМИ и социальных сетях;
— количество упоминаний партнера в СМИ и социальных сетях;
— фотоотчет.

К отчету можно приложить приглашение к сотрудничеству в следующем году, если, конечно, после окончания события вы не утратили интерес к жизни и планируете продолжать заниматься этим нелегким делом.

В ходе мастер-класса Евгения Мальцева привела много удачных и неудачных примеров работы со спонсорами. Будем надеяться, что получив такой багаж знаний, городские сообщества придумают и проведут в следующем не один десяток новых мероприятий, интересных и полезных как жителям города, так и его гостям.




Источник фото: фото автора

Тэги: Форум городских сообществ: как работать со спонсорами, форум, спонсор, городские сообщества, ESA, Sponsor Consulting, Евгения Мальцева, Россия, Пенза, бизнес, деньги, СМИ, мероприятия, бюджет, власть, социальные сети, здоровый образ жизни, отчетность

15
Комментарии (0)
Добавить комментарий