Вход
/
Регистрация
вход ДЛЯ пользователей

Разговор о бизнесе. Альберт Тютин: «Клиент вырос. Впаривание больше не работает»

3 Февраля 2017

Известный бизнес-тренер Альберт Тютин поделился с порталом «Пенза-Онлайн» некоторыми нюансами техники продаж.

57.jpg

Мало произвести товар, его нужно еще и продать. Именно на этом этапе у бизнеса чаще всего возникают трудности. Научить продавать и способствовать увеличению продаж иногда помогают бизнес-тренеры. Один из известных в России представителей этой профессии Альберт Тютин, давний партнер Центра научно-практического сопровождения «Максимум», поделился с порталом «Пенза-Онлайн» некоторыми деталями продаж.

Профессия или призвание?


— Альберт, вы говорите, что бизнес-тренер — это профессия. Вместе с тем, насколько мне известно, в вузах России такой специальности нет. Что вы на это скажете?

— С моей точки зрения, в первую очередь, это все же профессия, которая имеет свои технологии. Задача бизнес-тренера — за достаточно короткое время научить взрослых людей определенным вещам. А без технологий здесь не обойтись.

По образованию я психолог. Но по призванию — бизнес-тренер. В конце 90-х годов начал проводить первые тренинги по продажам. Тогда еще, честно говоря, плохо понимал, что такое продажи. Намного лучше понимал, что такое психология. И пытался эти две вещи совместить в своих тренингах, не имея практически никакого опыта.

Сейчас я понимаю, что это была самодеятельность. Тем не менее, какие-то азы коммуникации с клиентами я давал. Результат был, но крайне низкий. За счет опыта и постоянного экспериментирования профессионализм рос. Но все пошло гораздо эффективнее, когда я начал воспринимать тренерство как технологичный процесс, у которого есть свои законы и правила.

— Понимание пришло само по себе?

— Путем самообразования и обучения на тренингах у своих коллег. В том числе, на тренингах тренеров, когда тебе передают конкретные тренинговые технологии.

Продажи: что, кому и как


— Обучение продажам разнится от специфики того, что нужно продать? Или же тренинги для продавцов одинаковые?

— Разница огромная. Рынки разные, продукты разные. Например, та же керамическая плитка продается немного иначе, чем межкомнатные двери. Да, у покупателей плитки и покупателей дверей логика выбора примерно одинакова. И там, и там они покупают предмет интерьера. И там, и там цена покупки явно выше средней зарплаты по региону, то есть значимая для клиента. В обоих случаях цикл принятия решения не быстрый: прежде чем сделать покупку, человек обойдет несколько магазинов. И там, и там человек покупает красоту. И в этом плане действия продавца плитки и продавца межкомнатных дверей во многом будут совпадать. Но! Вопросы покупателей дверей будут сильно отличаться от вопросов покупателей плитки. Презентации дверей по своей структуре сильно отличаются от презентаций плитки. Такие вроде бы мелочи многое решают.

Поэтому, чтобы дать начальные азы продаж предметов интерьера, этих продавцов можно объединить в одну группу. Но если стоит задача совершенствоваться и увеличивать продажи, с каждой группой продавцов нужно работать отдельно.

Поэтому продавцов плитки надо учить продавать плитку, а продавцов дверей — двери. Вообще, покупатели, выбирая разные группы товаров, ведут себя по-разному. Я сам не сразу в это вник. Начал работать с одной компанией — производителем входных дверей, получили хороший результат — выручка выросла на 30 процентов. Окрыленный успехом, я пошел с этой же технологией в магазин по продаже рыболовных снастей.

И начал учить продавцов других продуктов тому же самому. Не сработало — там цикл продажи короткий за счет того, что покупатели изначально доверяют продавцам. Поэтому их не нужно учить устанавливать контакт, делать сложные презентации. Что посоветуют, то и купят. В результате получил очень негативную обратную связь от продавцов. Нельзя с одной и той же технологией войти в разные сегменты. Сейчас, пока я не пойму, как покупатели выбирают конкретный товар, я не пойду проводить тренинг по продажам.

Продукт для клиента или клиент для продукта?


— Расскажите о своем подходе. Хотя бы в общих чертах.

— Первый шаг — задать себе вопрос: кто наш покупатель? Многие, то ли в силу природной жадности, то ли в силу природного оптимизма пытаются работать со всем рынком. Но твой продукт, допустим, может хорошо подходить производителям тортов, и плохо подходить производителям хлебобулочных изделий. Либо он подходит и тем, и другим, но в хлебобулочном сегменте есть игроки гораздо сильнее тебя, у них большие конкурентные преимущества. Зачем туда идти? Зато твой продукт прекрасно подходит для производителей тортов. Так сосредоточься на них. Это твой клиент. Чем лучше ты понимаешь, кто твой клиент, тем точнее и адреснее можно все рассчитать.

Мы понимаем, что Пенза — город небольшой. И возможности отдела продаж ограничены. Руководитель компании может «размазать» своих пятерых менеджеров по продажам по всему рынку, сказав, чтобы продавали всем — «впихивали невпихуемое». Либо он сначала должен понять, кому этот продукт полезен и необходим, выделить этот сегмент, пусть он будет и небольшой, и «запустить» пятерых менеджеров туда. Зато в этом сегменте компания сможет доминировать. Чем точнее ты определишь точку приложения силы, тем точнее будет удар.

Есть замечательная книга «Маркетинговые войны», где проводится параллель между продажами и искусством ведения войны. Полководцы знают, что атаковать всем фронтом — очень дорогое удовольствие. Гораздо практичнее и эффективнее сосредоточить все силы в одном месте, прорвать оборону противника и взять его в окружение. В продажах — то же самое. Сконцентрируйся на своем сегменте и работай с ним.

Второй вопрос — что мы продаем. Как обычно идут продажи кондитерских изделий? Менеджер звонит дистрибутору и рассказывает, какие его печенья вкусные, сделанные из натуральных продуктов, да еще и со скидкой. С таким предложением звонят 99 процентов менеджеров. Во-первых, ты ничем не отличаешься от остальных производителей печений. Во-вторых, если ты звонишь дистрибутору и уверяешь, что твои печенья вкусные, ты думаешь, он их собирается кушать? Он тоже будет продавать. Его не интересует, из чего сделано твое печенье и насколько оно вкусное. Его интересует, как это будет продаваться, сколько он на этом заработает, и почему он должен взять именно твое печенье, убрав из своей обоймы одного из прежних поставщиков.

Дистрибутор задает эти вопросы менеджеру. Но тот ответить на них не может. Я не виню в этом менеджеров по продажам. Здесь больше вопросов к управленцам.
На своих тренингах мы смотрим на продукт с точки зрения клиента. На конкретных кейсах разбираем, какую пользу получит клиент, если будет пользоваться нашим продуктом. Чем этот продукт лучше аналогичных.

Если мы пользы не видим, значит не надо с этим продуктом идти как минимум к этим клиентам. Надо искать других клиентов. Но если мы приходим к выводу, что не видим клиентов вообще, значит, надо отказываться от этого продукта и искать другой.

До сих пор в России сильно убеждение, что продажи — это такой процесс, когда мы ищем у клиента какие-то кнопочки, нажимая которые, заставляем его купить наш продукт. Это так называемое впаривание. Это срабатывает все меньше и меньше. Клиент сильно вырос. Он «гуглит», сидит на форумах и собирает информацию о продукте. Не так-то просто проехать ему по ушам.

Поэтому впаривание — это не только неуважительно по отношению к клиенту, но и неэффективно. Гораздо важнее понять, в чем польза твоего продукта для клиента, и приходить лишь к тем, кому твой продукт интересен.

Фото автора


Тэги: Разговор о бизнесе. Альберт Тютин: «Клиент вырос. Впаривание больше не работает», Альберт Тютин, бизнес, бизнес-тренер, продажи, тренинг, Центр «Максимум», экономика, торговля

14
Комментарии (0)

Добавить комментарий
ДОБАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ